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P2P如何防止被股市洗客?

2020-03-25 15:30:15

  股票市场和债券市场容易呈现出“跷跷板”效应,也就是说股票价格普遍上涨的时候,通常也会吸引逐利资金从债券市场中流出,债券价格就会出现下跌的行为。反之,当股票市场呈现熊市的时候,也意味着债券市场更加获得青睐。

P2P是一种典型的债券产品,它来源于贷款行为,并在融资方的资产负债表中列出负债期限。期限是固定的,收益是确定的,甚至风险也是相对确定的。自去年股市以来,P2P受到了冲击,出现了资本外流的迹象。

根据“中国在线贷款评估体系研究小组2015年第一季度评估报告”,受股市和季节因素的影响,第一季度P2P成交量增速放缓,参与评估的25家P2P总营业额同比环比增长13.7%,去年第四季度月增长36.8%,总成交量增长率明显放缓。

有趣的是,在突然的股市冲击中,一些设定高利率的小平台比低利率更容易受到大平台的冲击。特别是,在早期阶段实施大量“提供和激励”机制的平台已经在这个股票市场上流行起来。一旦资产的“危机”得到解决,或大量长期的不当操作被实施,该平台将面临致命的危险。

其实,原因很简单,高收入的小平台,和相对保守的大平台的收入,目标用户群体本身是不同的。

在早期的发展中,高收益小平台设定了约20%的收益率水平来吸收一些“追逐利润”的投资者,这类投资者自然是利润驱动型的,由于平台忠诚度不高,他们知道高回报率意味着不良资产和高风险,当股市一旦出现大幅上涨时,放弃固定收益类型的投资品种,以追求更高的回报。

而其中一些品牌是众所周知的,并具有先发制人的优势,而且在一开始,目标是锁定在固定收益的金融集团。这部分人口具有高度的忠诚度,他们追求稳定、可预测的收益,而在家庭财政方面,固定收入始终是确保家庭资产稳定增长的重要激励因素。虽然平台上的产品收益率不高,但对于规避风险的投资者来说是足够的。

当然,大型平台也会受到股市上涨的冲击,也会有转移的迹象,但这一迹象仍是可控的,股票市场并没有对其产生过于致命的影响。

  所有平台都希望拥有忠诚稳定的客户群,以防止受到股市冲击。P2P要防止被股市洗客,最重要的是一开始就将此类客户做为自己的目标客户群体,而这种客户群的获取方式,很多时候取决于营销与推广方式,以及平台自身运营方式。

例如,你应该通过自己的品牌和服务能力来获得用户,而不是高收入和羊毛活动。短期收益具有过好的优势,在短期内可以极大地改善平台活动,但随着收益的结束,原有的客户群也分散,尤其是在牛市期间。而如果用户基于对平台方品牌和服务能力的认同,相应的忠诚度就会更高。财务管理是一种不那么个性化的产品,你应该尝试为用户提供更多的增值服务,而不是定期、收入和安全。

  此外,不同的渠道所带来的用户也不同,很多P2P平台喜欢从同行平台中抢用户——或者挖对方的客服人员,或者去对方论坛发贴带用户。但本身这种方式带来的用户,是一些成熟的P2P投资者,有丰富的投资经验,忠诚度并不很高。而如果转为向增量市场开拓获取用户,尤其是向传统存款人群,或余额宝用户群进行开拓的话,带来的用户忠诚度相对更高。

  只有当平台本身将用户群定位为忠诚、稳定和固定收益偏好时,股市本身就会降低其对平台的杀伤力;在此基础上,提供一些增值服务将大大增强客户对您的粘性。这也意味着,在用户的获取上,平台可能需要更具耐心,能够持之以恒地追求自己的目标用户群体。

  当然,说易行难。但在这里分享此前读过的一段话:做什么价码的事,就是什么价码的人;为了什么价码的人和事去执拗,就配什么价码的苦难和荣耀。如果将目光盯在短期的“逐利客”,“羊毛党”上,那现在获得每一个投资用户后,接下来就得操心他们的留存了,更多时候,一旦股市上扬,只能看着他们白白流失。

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